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専門コラム 「週間ルーセント通信」 第51話 見せるコンテンツの最適化

テクニカルマーケティングの役割について、何度か解説いたしました。
それは、「自社が待つ優れた技術やユニークな製品の応用用途を
拡大するためのマーケティング活動」です。
このテクニカルマーケティングも、業種や製品分野に依存することだけでなく、
運用する場面や相手によって、対応を最適化する必要があります。
そのうちの大きな一つの柱が、見せ方を最適化するという事です。

ここに一つの例として、技術や製品の用途開発を促進させる、というゴールが
あるとしましょう。その時にこのゴールを達成するために必要な事は何か、
それを深掘りしていきます。
例えば、第三者がその技術を使った新しい用途を発想し、開発へとつなぐ
ために必要なことは何かを考えます。
第一にすべきことは、「正しく知ってもらう」ことでしょう。
知らなければ、何も始まりません。つまり、その技術をよく見てもらって、
わかってもらわなければなりません。
では、正しくわかってもらうためには、何をどう見せれば良いのでしょうか?

ここで大切なことは、見せ方を最適化する、つまり見せる相手の
属性を見極めることです。
A社には、工場の製造現場の担当者、オペレーターの割合が多い会社とします。
反面、メカニカルな知識を持つエンジニアがそれほど多くない会社。
一方B社は、メカニカルな知識を持つ技術者の割合が多い会社とします。
同じ技術、製品をプレゼンする場合でも、この2社に同じように見せても
あまり効果は期待できません。
なぜなら、A社とB社では会社の属性が違うので、彼らが評価する
メリットも違おう可能性が大きいからです。
ですから、それぞれに向けて最適化します。

例えばA社には、その技術を使うことで歩留まりを向上させることが
出来るかもしれません。
メンテナンスのサイクルが延長でき、オペレーターの負荷が減らせる
可能性があります。だから、この技術を使えるか検討してみませんか?と
A社が感じるメリットを見せる必要があります。

B社には、この技術を使うことで加工の精度が出しやすくなり、
製造の自由度をもっと上げることが可能になります、とB社にとっての
メリットを前面に出すべきでしょう。
このように、見せる相手ごとにコンテンツを最適化できるかどうかが、
その後のアクションにつながるかどうかを左右します。

テクニカルマーケティングということを意識していなくても、優秀な
営業マンであれば無意識にこういった見せ方が出来る場合もあります。
そうであれば、是非その考え方や見せ方を文書化、マニュアル化して
社内で共有できるようにしましょう。
属人的なばらつきをなくして仕組み化することで、社内にテクニカル
マーケティング的な見方がノウハウとして積み上がっていきます。
こういったことが後々大きな戦力としてビジネスを後押ししてくれるでしょう。