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専門コラム 「週間ルーセント通信」 第2話 用途開発とマーケティング

社長が考えるマーケティングとは、どんなものですか?
マーケティングについては、いろいろな考え方や取り組みの方法があります。
しかし一言でマーケティングと言われても、
「なんとなくはわかるけど具体的にはよくわからない」
という経営者の方もいらっしゃいます。

さらに、自社の技術を売るためのマーケティング、となると
「ウェブサイトにアクセスを集めないと」とか
「マーケットニーズを汲み取った商品開発が...」とか、
細かい戦術に走りがちです。

ここでは少し大きなくくりから考えてみます。

たとえば、「マーケティングの4P」という言葉は
聞いたことがある人もいると思います。
これは、マーケティング戦略の1つで、顧客ターゲットに対して
どのように働きかけるかを具体化するツールです。
マーケティングミックスとも呼ばれます。
4Pはそれぞれ
Product(製品)
Price(価格)
Place(流通)
Promotion(プロモーション)です。

私も大学院で学びましたが、どちらかというと大企業向けで
中小企業の場合あまりピント来ないと思います。

では中小企業向きの考え方はあるのでしょうか?

あります。それは「成果の三角形」と呼ばれる考え方です。

成果の三角形

それは、マーケティングには3つの構成要素があって、
これはどんな業種でもあてはまる不可欠な要素であるとしています。
この3つの要素には優先順位はありません。
常に3つ同時に存在しなければなりません。
1つの要素は残る2つの要素に力を与えるので3つの要素で三角形を構成して
「成果の三角形」と呼んでいます。

その3つの構成する要素は、3つともMで始まります。

それは、Message(メッセージ)、Market(マーケット)、Media(メディア)です。

全てが正しい、つまり、
正しいメッセージを正しいマーケットに対して正しいメディアで伝えるのが、
効果がある正しいマーケティングであると考えます。
そして全てが正しければ、その三角形は正三角形を形作ります。

もし、何かが間違うと、例えば、正しいマーケットに
正しいメディアを使って伝えるとしても、メッセージが間違っていると、
マーケティングの効果は期待できません。この時は正三角形になっていないことを意味します。
他の2つの要素も同じです。
常に正しいメッセージ、正しいマーケット、正しいメディアの3つを心がけなければなりません。

これはある意味、聞いていてもわかりやすいと思います。
例えば、特定の加工技術を持った企業の用途開発で考えれば、
- 正しいメッセージとは、独自加工技術の本質をわかりやすく伝える内容
- 正しいマーケットとは、その技術が使えそうな解決策をさがしていそうな業界
- 正しいメディアとは、そのマーケットに届くようなプレスリリースや展示会
これらを念頭におけば、「何を」「誰に向かって」「どこで」「どのように見せるべきか」が
わかってくるようになります。
しかし、簡単に実践できるかというと、そうではありません。
マーケティング的な視点でその独自加工技術に向き合うことが必要です。
特に今まで自社ブランドによる市場開拓をしてこなかったような製造業者などは、
まず経営者自らじっくりと自社の3つのMを再確認するところから始めるべきでしょう。

ここできちんと時間をかけることで、正しい成果の三角形を作るためのスタートラインに立てるのです。