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専門コラム 「週間ルーセント通信」 第52話 マーケティングツールのポイント

考えてみてください。
あなたの会社の得意な技術、そしてそれを使った新製品ができました。
それを市場にリリースする場合の戦術についてです。

例えばそれがB2Cビジネスであれば、新聞やテレビなどのマス広告を使うことで
潜在ユーザーにリーチして情報を届けることは、コストはかかりますが
それほど難しくはありません。
今では、ターゲットを絞ってインターネット広告を打つこともできますから。

しかしB2Bビジネスをしている製造業の場合は、潜在ユーザーにリーチして
情報を届けることは、それほど容易ではありません。
もちろん、新製品が現行品のバージョンアップやモデルチェンジなどで
既存ユーザーへの紹介がメインであれば、容易にできるでしょう。
しかし技術の応用分野を拡大して新しい用途開発を促そうとすると、
途端にハードルが高くなります。
基本的に全く新規の取引先を開拓することと同じですから。
こういった場面では、次のようなことが必要になります。
– 想定される用途から、どんな企業がプレーヤーとして存在するのか?
– 存在が確認されたら、次にプレーヤーが何社くらいあるのか?
– それぞれの事業内容とビジネスサイズは?
– 上流や下流企業との分業は?
– 他社との棲み分けは?

これらの項目は最低限調査が必要でしょう。
取っ掛かりは業界誌やその業界のイベント・展示会などから情報を
集めたり、今ならネットを使ったリサーチもできるかもしれません。
さらに、その新製品が持つ技術と想定用途の接点、使うことによる
ベネフィットは何か?
これはある程度、想像力をふくらませる必要があるかもしれません。

次に調査結果に基づいて潜在業界、顧客にアプローチするわけですが、
そのときに準備するマーケティングツールにも注意が必要です。
当然、自社の技術についての情報についてわかりやすく作成した資料や、
時にはサンプルなども必要でしょう。
しかし最も重要なのは、その新製品、その技術を使うことで得られる
ベネフィットを前面に出すことです。そのためにもリサーチが重要なのです。
そのリサーチをもとに、あなたなりに考えた、技術の利用用途と
ベネフィットを盛り込みます。

もしかしたら、全く的外れかもしれません。
が、問題ありません。何がどう的外れなのか、じっくりヒアリング
できます。そのやり取りによって、軌道修正すれば芽はあるのか、
箸にも棒にもかからないのか、判断する材料が入手できます。
そして次のステップに進めばいいのです。

そのやり取りを効果的に行うためにも、技術の本質とベネフィットを
わかりやすく見せるマーケティングツールとしてのコンテンツが大切なのです。