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専門コラム 「週間ルーセント通信」 第34話 市場拡大戦略と用途開発

ビジネスの成長を図るには、市場の拡大が欠かせません。
これは製造業の第2次産業に限ったことではなく、農業のような第1次産業でも小売業に代表される第3次産業にも共通のことです。

市場拡大戦略のマトリックスはご存知でしょうか。
横軸に既存技術、新技術。縦軸に既存市場、新市場をおいて4つの領域を作ります。
現状の位置は、既存技術と既存市場が重なるエリアです。そこでビジネスをしているからです。

そこから市場を拡大させるには、このエリアの面積を拡大させること求められます。
その方法として、一つは新市場にむけてエリアを広げるやり方と、もう一つは新技術の領域に入り込んでいく方法との2つのやり方があります。
いずれも、隣の領域に進出していくやり方です。

もちろん、方法としては新技術で新市場に打って出るやり方もあります。しかし、リスクも大きく資源を無駄に浪費して、結果的に失敗するケースが多いです。

さて、既存技術で新市場に販路を広げるか、既存市場に新技術を持ち込むか、これは各社の戦略によります。
扱っている技術にも、社内のリソースにも左右されるでしょう。
しかしどちらのケースであっても、やはり成功の鍵となるのは、マーケティング力です。
そして用途開発をうまく促せるかが、結果に大きく影響します。

例えば、既存技術を新市場で販路を拡大するには、あなたの会社が持つユニークな技術を、いままでその技術を知らない人たちに知って貰う必要があります。
しかも知るだけではなく、その技術を使えば、自分のビジネスにこれだけの利益が出る、と認識してもらわなければなりません。
いままで取引していた既存顧客に対するプレゼンとは、違うレベルの説明が必要であることが理解できると思います。

同様に、新技術を既存市場に広げる場合は、既存技術を新技術に置き換える事による利益を、費用対効果で訴える必要があります。
場合によっては新たな投資が必要かもしれません。それを納得してもらうだけの効果として、見せることができるかがキーです。

このように、市場拡大を狙う戦略に沿った形で、相手に合わせた内容に技術を翻訳してプレゼンすることが求められます。まさにテクニカルマーケティングです。
そして、このプレゼンを通して、ユーザー側での用途開発を促すことができて、初めて市場拡大への道が見えてくるのです。

社長の会社では、市場拡大に向けてどのような戦略を描きますか?テクニカルマーケティングの準備も整っていますか?