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専門コラム 「週間ルーセント通信」 第36話 用途開発を促進する秘訣

大企業であれ、中小企業であれ、意欲的な経営者であれば、利益の拡大に日々努めているでしょう。
去年より今年、今年より来年と、企業としての成長に終わりはありません。
最近では、持続的な成長というキーワードが流行しています。

では、製造業にとって持続的な成長をするために、不可欠なこととは何でしょうか?
それは、常に新しいビジネスや顧客を獲得すること。そして新しい製品や商品を
出し続けることです。この2つは、車の両輪のように影響を及ぼしながら機能するものです。

新しい技術や商品が新しいビジネスを生み、そこから生まれた新規の顧客からの
インプットを次の新しい技術開発や商品開発に生かすというのは、社長さんなら
感覚的にも理解できることだと思います。

この新技術や新商品開発の成功の鍵は、いかに市場からのニーズを汲み取り、それを
自社が持つ技術と効果的に組み合わせていくか、でしょう。
経営の教科書にも必ず書かれている内容ですが、実際にはそう簡単なことではありません。
できれば、今すでに持っている技術や今ある商品で、新しいビジネスにつなげられないか?
ヒットしなかった技術を埋もれたままにしたくはないから、なんとか活用できないか?
と思うにも自然なことです。

そこで必要なのは、「この技術、ちょっと違った使い方は出来ないの?」、
「いままで付き合いがなかった別の業界で、我が社の技術を活用する方法は
ないのだろうか?」という発想ができるかどうかです。
そして、それを探求する意思です。産業材の分野などでは、限られた数の企業とだけしか
取引がない、特定の業界でしか使われていない、といった技術があります。

その技術の利用範囲を広げることで、新しいビジネスを創り出す事ができれば、
それは大きなメリットになります。
また、違った利用の仕方から、今までなかったようなフィードバックを得られれば、
それを自社の次の商品開発に活かすことができます。

このように、利用範囲を広げる活動が用途開発です。
そして、この用途開発を促進させるには、ある工夫が欠かせません。

例えば「ちょっと違った使い方が出来ないだろうか?」という問いの答えを得るには、
いまある技術の見せ方を見せる相手に合わせて最適化する必要があります。
「ちょっと違った使い方」を発想してもらうには、どんなポイントを
見せれば良いのか。どこの誰に向かって発信すれば良いのか?これがキーになります。

「別の業界で、我が社の商品を利用する方法はないのだろうか」にも、その業界に
あわせた見せ方が必要でしょう。
このように見せ方を工夫することは、マーケティングの活動です。
技術についてはテクニカルマーケティングと言われる分野です。
あまり耳にしたことはないかもしれませんが、将来を見るには、そして技術を使って
持続的な成長を目指すのであれば、避けては通れない活動です。

瞬間的な利益の増大にはならないかもしれません。しかし自社技術の利用範囲を
広げるためには、しっかりと取り組む価値はあります