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専門コラム 「週間ルーセント通信」 第38話 自社技術のパフォーマンスを最大化するには

技術を売りにするものづくりの企業がテクニカルマーケティングに取り組む際、いの一番に取り組まなければならないことは、何だと思いますか?
それは、自社が持つ技術を正しく把握することです。

そんなの当たり前だ、と叱られそうです。
しかしこの「正しく把握すること」の解釈、あるいは捉え方によっては、本来あなたが考える自社技術のパフォーマンスを、100%出し切れていないかもしれません。

例えば、「うちの製品で使っているこの技術は、A社のあの最終製品に使われています」と社長がアピールしたとします。
正しく把握することの第一歩は、「A社がその技術を採用した本当の理由」を知ることです。

社長が自慢しているその技術を、そしてその技術を使うことによってられるメリットを評価した結果として、採用に至ったのかどうかを知ることです。
もしかしたら、A社は別の理由やメリットを採用のトリガーにしたのかもしれません。

もしも別のメリットを見出していたのなら、それをわかりやすく解説し直して、A社の競合に紹介できます。
また、その情報を新商品開発にフィードバックできるケースもあります。

最悪なのは、「実は価格で決めました」です。
価格で選んだということは、競合他社がより良い価格を提示すれば、すぐに持っていかれてしまうのはわかりますね。

次に調査すべきは、その技術をどんな用途に利用しているかです。
その使い方が、社長が想定したとおりの使い方なのか?使い方とその時のメリットをきちんと認識する必要があります。

もし、多少なりとも想定と使い方が違えば、そのA社の使い方に最適化をすることで、より深い関係性ができるからです。
あるいは、同じような使い方をする他社にも情報発信することが可能になります。

最後にもう一点、A社があなたの会社の技術を評価したときに、比較した競合の技術を知ることです。
あるいは、検討していた代替技術を知ることです。
競合・代替技術を知ることは、自社技術の深化に役立つだけでなく、代替技術まで自社技術の用途を広げる可能性を知ることができます。

ここまでやって、「正しく把握できた」と言えるでしょう。
そしてその把握した内容を分解してフィードバックすることで、もともと持っていた技術のパフォーマンスを最大化うることができると言えるでしょう。

社長は、自社技術を正しく把握できていますか?