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専門コラム 「週間ルーセント通信」 第25話 技術の見せ方と用途開発

自社が待つ優れた技術やユニークな製品の応用用途を拡大したい。
それを実現するのがテクニカルマーケティングです。
このテクニカルマーケティングも、場面ごとに様々な運用や実践次項があります。
その大きな1つの柱が、見せ方の最適化です。

どういうことでしょうか?
中小製造業の経営課題として、技術や製品の用途開発を促進させたい、というテーマがあります。
では、このテーマを実現するために必要な事は何か、それを深掘りしていきます。

例えば、第三者がその技術を使った新しい用途を発想し、開発へとつなぐために必要なことは何かを考えます。
まずはじめは、その第三者があなたの技術を「正しく知る」ことでしょう。
知らなければ、何も始まりません。
つまり、その技術をよく見てもらって、それを応用するとどんないいことがあるのか、わかってもらわなければなりませんね。
では、わかってもらうためには、何をどう見せれば良いのでしょうか?
ここで大切なことは、見せる相手の属性を見極めることです。

第三者として、A社とB社の2つで考えてみます。
A社には、工場の製造現場の担当者、オペレーターの割合が多い会社とします。
反面、メカニカルな知識を持つエンジニアがそれほど多くない会社。

一方B社は、メカニカルな知識を持つ技術者の割合が多い会社とします。

同じ技術、製品をプレゼンする場合でも、この2社に同じように見せてもあまり効果は期待できません。
なぜなら、A社とB社では会社の属性が違うので、彼らが評価するメリットも違う可能性が大きいからです。
それを意識しなければ、見せるコンテンツも中途半端な内容になりかねません。

この場合、例えばA社には、「その技術を使うことで歩留まりを向上させることが出来るかもしれませんよ」
「メンテナンスのサイクルが延長でき、オペレーターの負荷が減らせる可能性があります」
「だから、この技術を使えるか検討してみませんか?」
とA社が感じるメリットを見せる必要があります。

B社には、「この技術を使うことで加工の精度が出しやすくなり、製造の自由度をもっと上げることが可能になります」
とB社にとってのメリットを前面に出すべきでしょう。

このように、見せる相手ごとにコンテンツを最適化できるかどうかが、その後のアクションにつながるかどうかの大きな分岐点になります。
マーケティングを意識していなくても、優秀な営業マンであれば無意識にこういった見せ方が出来る場合もあります。
その時は、是非その考え方や見せ方をマニュアルにして社内で共有できるように、社長であるあなたがシステム化してください。
ちょっとしたことでも、これが積み上がることで大きな戦力になります。