• TEL : 03-6869-4327
  • 〒103-0027
    東京都中央区日本橋2-2-3
    RISHEビル UCF4F

専門コラム 「週間ルーセント通信」 第50話 マーケティングのマニュアル化

社長の職場には、何種類のマニュアルが存在しますか?
ものづくりに関わる現場では、経験値による作業に重きが置かれることもありますが、
それでもマニュアルの大切さや有益性については、十分に理解していると思います。
特に最先端の技術を追い求めるような分野では、常に実験やシュミレーションで
製品や技術が出来るまでの過程を重視し、それをマニュアルにしています。

では、営業はどうでしょうか?
こちらは過程よりもどちらかというと結果を重視しています。
例えば、こういう顧客のケースはこんなふうにセールストークをすると成約率が
よくなる、といったような営業マニュアルを使っている人もいるかと思います。
ではマーケティングはどうでしょう?

今回はマーケティングのマニュアルについて簡単にご紹介します。
まず、マニュアルの目的や役割について皆さんはどう考えていますでしょうか?
何かのやり方や方法について、この場合はこう、そのときにはこれをこうして。
と、細かく案内しているのがマニュアルですよね。
これは次のように言い換えることが出来ます。

その技術や方法について知見を持つ人の頭の中にある知識、暗黙知を
「見える化」して、誰でも同じようにそれを利用できるようにする。
そしてこれを文書やマニュアルとして整えて「仕組み化する」こと。

このように考えてマニュアル化をすることで、様々なメリットがあります。
まず、頭のなかにある知識を「見える化」して文書化する過程で、新たな
気づきに出会うことがあります。その人が無意識に想定していたものがあったり、
見落としていなかった事を指摘されたりすることがあるからです。
そのために技術者の間では常にデザインレビューを繰り返し行います。
そしてマニュアル化することで、属人的な要素から解放されます。
この技術はあの人しか使えないとか、この人が辞めたら運用はできなくなる、
といった心配がなくなります。つまり引き継ぎや更新が出来るようになります。

では、マーケティング業務でのマニュアル化、見える化とはどういった
ものでしょうか?わかりやすい例で考えてみましょう。
あなたの会社が新製品を開発中です。今までにない新しい技術を採用しています。
社長であるあなたは、この新製品をどのように市場に投入しますか?つまり、
– 告知をどうするか?
– 先行ユーザーを探すのか、一斉販売か?ターゲットユーザー、会社は誰か?
– 資料として何を準備するのか?
– デモ機は?
– プレスリリースはどのタイミングで打つか?
– 営業へのトレーニングは?
– 販売計画は?
– アフターサービスは?
– ウェブサイトへの掲載は?
などなど、準備することは山ほどありますね。

現状、その都度考えて対応しているなら、マニュアル化することで、工数は
ぐっと減らせますし誰でも対応出来るようになります。そしてそれを繰り返して
いくうちに、ここはこうすべきとか、このタイミングはもう少し早く、など
マニュアルを磨き上げていくことも出来るようになります。

このように、マーケティングに関わることもマニュアル化することで仕組み化
出来ますし、専任担当を置かなくてもスムーズに対応出来るようになります。
いままでうまく行っていた新製品リリースに関して、マニュアル化することが
第一歩になります。
あるいは、その際に良い働きをした人がいたのであれば、その人の頭のなかに
ある暗黙知を見える化することも近道でしょう。