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専門コラム 「週間ルーセント通信」 第60話 マーケット拡大を狙う用途開発

ビジネスの成長を図るには、あるいは成長し続けるには、マーケットの
拡大が欠かせません。
これは製造業のような第2次産業に限ったことではなく、
農林水産業のような第1次産業でも小売業やサービス業に代表される
第3次産業にも共通のことです。

よく使われる市場拡大マトリックスはご存知かと思います。
横軸に既存技術、新技術。縦軸に既存市場、新市場をおいて4つの領域を作ります。
現状の位置は、既存技術と既存市場が重なるエリアです。
今現在は、そこでビジネスをしているからです。
そこから市場を拡大させるには、どうすればよいか?
それは、このエリアの面積を拡大させる必要があります。

その方法には大きく2つの方法があります。
一つは新市場にむけてエリアを広げるやり方、もう一つは新技術の
領域に入り込んでいく方法です。
いずれも、隣の領域に進出していくやり方です。
もちろん、方法としては新技術で新市場に打って出る第3の方法もあります。
しかし、リスクも大きく資源を無駄に浪費して、結果的に失敗するケースが
多いので一般にはこの方法はおすすめしません。

さて、既存技術で新市場に販路を広げるか、既存市場に新技術を持ち込むか、
これは各社の戦略によります。
扱っている技術にも、社内のリソースにも左右されるでしょう。
しかしどちらのケースであっても、やはり成功の鍵となるのは、
マーケティング力です。
そしてどちらの戦略であっても、用途開発をうまく促せるかが、
結果に大きく影響します。

例えば、既存技術を新市場で販路を拡大するには、あなたの会社が持つ
ユニークな技術を、いままでその技術を知らない人たちに知って貰う
必要があります。
しかも知るだけではなく、その技術を使えば、自分のビジネスに
これだけの利益が出る、と認識してもらわなければなりません。

いままで取引していた既存顧客に対するプレゼンとは、違うレベルの
説明が必要であることが理解できると思います。
同様に、新技術を既存市場に広げる場合は、既存技術を新技術に置き換える
事による利益を、費用対効果で訴える必要があります。
場合によっては新たな投資が必要かもしれません。
それを納得してもらうことができるか?
そのために、上手に”見せる”ことができるかがキーです。

このように、市場拡大を狙う戦略に沿った形で、相手に合わせた内容に
技術を翻訳してプレゼンすることが求められます。
まさにテクニカルマーケティングです。
そして、このプレゼンを通して、ユーザー側での用途開発を促すことが
できて、初めて市場拡大への道が見えてくるのです。

社長の会社では、市場拡大に向けてどのような戦略を描きますか?
テクニカルマーケティングの準備も整っていますか?