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専門コラム 「週間ルーセント通信」 第57話 マーケットの捉え方でビジネスは変わる

マーケットの捉え方でビジネスは変わる。
これを読んでどう思いましたか?
例えば、あなたが持つコア技術やユニークな製品、それを展開する
市場とその規模は、どのように捉えていますか?

あなたのビジネスの規模は、その参入している市場の規模に依存します。
当然といえば当然ですね。
では、ビジネスを一回り大きくしたいと思ったときに、どのような手が
考えられるでしょうか?
自らが持つ技術をガンガン使ってもらって、マーケットそのものを拡大する、
というのが直球の答えですね。
しかし使う立場から考えた時、今まで使ったこともなければ、見たことも
ないような製品を採用するというのはどうでしょう?
納得できるベネフィットがあって、採用することへのリスクが小さいことが
確実でなければ踏み出しにくいですよね。

では何か、もう少し簡単にビジネスを一回り大きくする方法はないのでしょうか?

実はあります。
それは、マーケットそのものを大きくするのではなく、マーケットの”捉え方”を
変えるということです。
マーケットを決める、ということはそのマーケットサイズに応じた
ビジネスの枠をあなたの会社にはめることになります。
その捉え方を変えることを考えれば、市場規模自体もその捉え方で変わってきますね。

では、どのように捉え方を変えればよいのでしょうか?
ここでは3つの例を挙げて考えてみます。

  • 代替技術を考える 
  • 川上・川下を考える
  • アライアンスを考える

代替技術を考えるというのは、あなたの技術や製品を大体できるモノは何か?
を考えることです。
一般にいう競合だけではなく、全く別の技術や手法だけれど、同じような問題に
対して同じような解決法を提供しているモノがないか、検討することです。
従来はアプローチ方法が違うという理由で別マーケットと捉えていた市場はありませんか?
考えて見る価値はありそうですね。

川上・川下とは、サプライチェーンのことです。
あなたが考えている市場の川上や川下まで、あなたの技術や製品のマーケットと
捉えることができるものはありませんか?

アライアンスとは、協業ですね。
取引会社や協力会社が扱っている分野も、自社の製品のマーケットと捉える方法です。
場合によっては協業から合併まで考えることもできるかもしれません。

いずれの場合でも、マーケットの捉え方を変えるということは、同時にあなたの
コア技術もその市場に適応させる必要があります。
微調整で済むのか大きなバージョンアップが必要なのか。はたまた何かを削ぎ落とす
こともあるかもしれません。
しかし、その適応の過程では、その市場のニーズを取り込むことができますから、
それを自社の商品開発やコア技術のブラッシュアップに活用できますね。
同時に新しく捉えたマーケットでの用途開発もすすめることもできるようになります。

あなたの会社では、コア技術のマーケットをどのように捉えていますか?