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専門コラム 「週間ルーセント通信」 第18話 開発段階からマーケティングを考える

製造業の場合、商品開発とマーケティングを切り離して考える事は出来ません。
常にこの2つはセットで計画を作り、運用する必要があります。
さらにこのマーケティングは、用途開発を意識した活動にしないと、
商品開発の成果をビジネスとして刈り取ることは出来ません。

マーケティングと商品開発の考え方には、皆さんご存知のように
2つの考え方があります。
1つは、自社の技術や商品が前提の考え方がプロダクトアウト、
もう1つが、顧客や需要重視の考え方でマーケットインと言います。

ここでよくある議論は、このようなものです。
「今までの日本のものづくりは、高い技術を武器にした
プロダクトアウトで成功してきた。
しかし、他国の技術がキャッチアップしてくると、
マーケットインに移行しなければならない。」

私は、この考えには常々疑問を持っています。
というのも、この2つのうちどちらか片方だけしっかり運用すれば、
売上も安定して競争力を保てる、というわけではないと考えるからです。

プロダクトアウトが上手くいかない理由

いくらマーケットインの考え方で市場要求を集めて、その需要に
見極めをつけたとしても、それをプロダクトアウトとする能力がなければ
商品は存在出来ません。
もし、本当にプロダクトアウトの考え方が上手く行っていないと
考えるのならば、それはその商品を載せてお客さんまで運ぶ
ベルトコンベアが機能していない事に原因があります。

この場合のベルトコンベアは、商品をお客さんに届ける仕組み、
つまりマーケティングの活動を意味します。
B2Bの製造業や加工業であれば、用途開発を促す活動になるでしょう。

中小製造業では、このモノを売る仕組みであるマーケティングが
出来ていないために、良い技術を持ちながら、新規取引先が獲得できずに
下請けから脱却できずにいたり、売り先からの過度な値下げ要求に
苦しんだりするケースが多いのではないでしょうか?

商品開発段階からマーケティングを考える

B2Cの小売業が、様々なメディアを活用した集客や販売方法でビジネスを
拡大しているのと同様に、製造業でもきちんと集客やメディア向けの
戦略を作るべきでしょう。
そして、その運用過程で市場の要求を吸い上げ、自社の技術の深化や
商品開発に生かすフィードバックを作らなければなりません。

さらに商品開発段階から、その戦略にどう落とし込むか、
どうメディアを活用していくか、ベルトコンベアで動かしながら
つまりマーケティング活動を行いながら、商品設計を行う
という事について時間軸にそった戦術を作る必要があります。

このように、商品開発、用途開発、マーケティングの3つはお互いに
影響し合いながら同じベクトルで動かす必要があります。

是非、社長の開発に関する流れ、運用方法を考えてみてください。