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専門コラム 「週間ルーセント通信」 第61話 持続的成長を狙う視点

中小製造業に限らず、企業が持続的な成長をしていくために必要なことは、2つあります。
経営者の方ならすぐにわかると思います。

1つは常に新しいビジネスや顧客を獲得し市場を拡大すること。
もう1つは、新しい製品やサービスを出し続けることです。
この2つは、お互いが常に影響しあっていると言っても良いでしょう。

新商品が新しいビジネスを生み、新しい顧客からのインプットが次の新商品やサービスの
開発に生かされるのは、感覚的にも理解できることだと思います。
この新商品開発、成功の鍵は市場からのニーズを汲み取りつつ、自社が持つ技術と
いかに組み合わせていく事の重要性は、十分に理解されていることと思います。

しかし、ここでつまずく経営者の方も少なくありません。
出来れば、今すでにある技術や今すでに展開している商品で全くの新規ビジネスを
もっとたくさん獲得できないか、と思うのは自然なことでしょう。
その時に必要な視点は、「この技術、ちょっと違った別の使い方が出来ないだろうか」
とか、「全く別の業界で、うちの商品やサービスを活用する方法はないのだろうか」
という点であり、それを探求していく経営者の意思です。

特に産業材などで、限られた数の企業とだけしかビジネスがない、
特定の業界でしか使われていない、といったケースではこのように
自社技術の利用範囲を広げることで、新規のビジネスにつながることができれば
大きなビジネスチャンスになります。
また、違った利用の仕方をすることで得られるフィードバックを自社の
商品開発に活かすことで、自社技術を深化させることも期待できます。

この利用範囲を広げる活動が、用途開発です。
この用途開発を広げるには、ある工夫が欠かせません。
例えば「ちょっと違った使い方が出来ないだろうか?」という問いかけの答えを
得るには、どうしたら良いのでしょう?

それは、いまある技術の見せ方と見せる相手に鍵があります。
「ちょっと違った使い方」を発想してもらうには、何をどう見せれば良いのか。
どこの誰に向かって問いかければ良いのか?これが肝になります。
「別の業界で、我が社の商品を利用する方法はないのだろうか」にも、
別の見せ方が必要でしょう。

このように見せ方を工夫することは、言うは易しですが行うは難しです。
それなりの努力と試行錯誤が必要です。
ただし、将来を見るには避けては通れないでしょう。
瞬間的な売上の増大にはならないかもしれませんが、ビジネスの持続的成長を
目指すのであれば、経営者には自社技術の利用範囲を広げるために
リソースを使うことをおすすめします。