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専門コラム 「週間ルーセント通信」 第44話 御社の技術は何かで代替できますか?

マーケティングの大切な機能の一つが、情報発信です。
技術を売る製造業の場合であれば、そのコア技術を使うことでユーザーが
どんなメリットを享受できるのかを、わかりやすく発信することです。

ここで陥りがちな大きな間違いの一つに、作り手目線の一般的・技術的な
宣伝メッセージを発信してしまうケースがあります。
これでは潜在顧客にその技術の本当の価値は伝わりませんし、どう使えば
いいのか、どんな用途で活用できるのかを検討することが困難です。

では情報発信するにあたり、どのようなコンテンツを発信すればよいのでしょうか?
自社が持つコア技術の特徴や価値を正しく理解してもらうために、
何か秘訣はあるのでしょうか?

もちろん、あります。
こういうコンテンツを用意して発信すれば、その技術のメリットを
わかりやすく伝えることができる、というテクニックがあります。
業界や技術によって使えるケース、使えないケースがありますが、
使えるケースであれば非常に効果的にメリットを伝えることができます。

それは、この質問について考えることです。

「もしもその技術が存在しなかった場合、なにか他の技術や手段でそれを
置き換えできるか?別の技術や方法で代替出来るのか?」

もし答えが「何を持ってしても置き換えできない」というようなユニークな
技術であれば、それをわかりやすく伝えなければなりません。
しかし全く新しい技術や製品で代替技術も存在しないとなると、その良さを
伝えるのは簡単ではありません。
人は一般にあったく知らないことについては、何をどう評価してよいのか
わからず、否定的に捉える傾向があるからです。
ですから、代替はできないけど、似ているものを引き合いにするのが良いでしょう。

もし答えが「代替技術は存在するが、余計な工数がかかる」の場合は、
それをわかりやすく比較するコンテンツを用意しなければなりません。
代替した場合、どのくらいの工数アップが必要で、結果としてコストと納期に
どれほどの差が出てくるかを具体的な数字を上げて示すことが重要です。

このように売りたい技術、ユニークなコア技術の代替があるかどうかを
考えることで、改めて自社技術の価値をどう見せるのが効果的か、わかってくる
場合があります。
情報発信で悩んだら、この質問に答えてみてください。

あなたの会社が持つコア技術は、何かで代替できますか?