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専門コラム 「週間ルーセント通信」 第9話 仕組みを作ることの大切さ

少ない人材でビジネスを安定的に成長させるには、
製造業に限らず全ての業種において「仕組み」を作ることが
大切だといわれます。

例を挙げると、
リピートを生む営業の仕組み
安全な製造の仕組み
効率的な物流の仕組み

など様々な場面で仕組みが構築され使われています。
私が関わっている「技術の見せ方」とは、
「テクニカルマーケティング」と言われるマーケティングの一種であり、
ここでも仕組みは非常に大切です。

なぜか。

この仕組みがあるかないかが、
あなたの会社が持つコア技術や製品の価値が正しく潜在顧客に
伝わるかどうかを左右することになるからです。
そしてそれはそのコア技術や製品を使ったモノが
どれだけ市場に流れるか、ビジネスとして刈り取れるか
という結果に結びつくからです。

わかりやすく3つのポイントで解説しましょう。

  • 仕組みがあれば、属人的な活動がなくなる

社員が10人いれば、中には優秀な社員も残念な社員もいます。
マーケティングのことがわかる優秀な社員がいれば、
技術の価値を正しくユーザー目線に翻訳して、
顧客のレベルや価値観にあった見せ方や提案が出来るでしょう。
しかし、もしこの優秀な社員がいなくなったら?
そんな時でも、この優秀な社員の見せ方についての暗黙知を
仕組み化しておけば、残念な社員でも同じような
提案が出来るでしょう。

  • 営業部隊の負担が減る

あなたの会社では、営業マンが持ち歩く提案資料などは、
誰がどういうふうに作っていますか?
ここでも優秀な営業マンと残念な営業マンでは
大きな差が出るでしょう。
提案資料がそれぞれの顧客の価値観にあったものが
用意されているかは、新規の案件を獲得に影響することは
容易に想像できますね。
仕組みがあれば、どういう資料を容易すべきか、
どんなモノを見せるのが良いか、
それらを予め用意しておくことが出来ますので、
営業部隊の負荷が減ると同時に提案も高いレベルで標準化出来ます。

  • 自社の技術向上や商品開発の方向性に明確なヒントが得られる

自社の技術をブラッシュアップするにも、新種品開発をするにも、
市場からのニーズを拾うことが重要であることに異存はないと思います。
しかし、それをいつ、どこで、どうやって拾えばいいのでしょうか?
これも仕組みがあれば、どのタイミングでどんなフィードバックを
もらうべきかが営業・技術部隊含めて共有化できます。

このように、仕組みがあれば技術の価値を明確に伝えて
新しい利用の方法を考えるトリガーになるだけでなく、
自社の商品開発に役立てることもできるのです。

どうですか?
仕組みの大切さはご理解いただけましたでしょうか?
イマイチよくわからない方も、仕組みについて
さらに深掘りしたことを知りたい方も、
是非セミナーへご参加ください。
わかりやすく解説いたします。