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専門コラム 「週間ルーセント通信」 第40話 少ない経営資源を有効活用するには仕組み化が一番

少ない経営資源ででビジネスを安定的に成長させるために必要なことは、
製造業に限らず全ての業種において「仕組み」を作ることだといわれます。
みなさんも、経営に関するこんなワードを聞いたことがあると思います。

リピートを生む営業の仕組み
安全な製造の仕組み
効率的な物流の仕組み
などなど。

いろいろな場面で仕組みが構築され、活用されています。
私が関わっている「用途開発を誘起させる技術の見せ方」とは、
「テクニカルマーケティング」と言われるマーケティング分野の一つであり、
ここでも仕組みは非常に大切です。

なぜでしょうか?

この仕組みがあるかないかが、あなたの会社が持つコア技術や製品の価値が、
正しく潜在顧客に伝わるかどうかを左右することになるからです。
そして、そのコア技術や製品を使ったモノがどれだけ多くの製品に利用されて、
どれだけ市場に流れるか、結果として利益につながるか、という結果に直接結びつくからです。

ここでは3つのポイントで解説いたします。

- 仕組みがあれば、属人的な活動をなくして標準化できます。
社員が10人いれば、中には優秀な社員も残念な社員もいるでしょう。
マーケティング的な発想ができる社員がいれば、技術の価値を正しくユーザー目線に翻訳して、
顧客のレベルや価値観にあった見せ方や提案が出来るでしょう。
しかし、そんなスーパー社員がいなかったら?もしいたとしても退職していなくなったら?
そんな時でも、この優秀な社員の頭にある考え方や見せ方に関する暗黙知を仕組み化しておけば、
残念な社員でも同じような提案営業が出来るでしょう。

- 営業部隊の負担をへらすことができます。
あなたの会社では、営業マンが持ち歩く技術資料などは、誰が作成していますか?
ここでも優秀な営業マンと残念な営業マンでは資料の内容に大きな違いが出るでしょう。
技術資料がそれぞれの顧客の価値観にあったものが用意されているかどうかは、
新規の案件を獲得に大きく影響することは、容易に想像できますね。
仕組みがあれば、どういう資料を準備すべきか、どんな見せ方が良いか、
それらを予め用意しておくことが出来ます。
営業部隊の負荷が減ると同時に提案内容のばらつきをなくし、高いレベルで標準化出来ます。

- 自社の技術向上や商品開発の方向性に貴重なヒントがもらえるようになります。
自社の技術をブラッシュアップするにも、新商品を開発をするにしても、市場からの
ニーズを拾うことが重要であることに異存はないと思います。
しかし、それをいつ、どこで、どうやって拾えばいいのでしょうか?
これも仕組みがあれば、どのタイミングでどんなフィードバックをもらうべきかが
営業・技術部隊含めて共有化できます。

このように、仕組みがあることで、技術の価値を明確に伝えて新しい利用の方法を
考えるトリガーになるだけでなく、自社の商品開発に役立てることもできるのです。
しかも属人的な要素がなく、標準化された方法でです。

どうですか?仕組みの大切さはご理解いただけましたでしょうか?
仕組みづくりが不安なときには、ぜひ弊社のコンサルティングをご検討ください。