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専門コラム 「週間ルーセント通信」 第39話 テクニカルマーケティングで用途開発を誘起させる

中小製造業の社長さんに質問です。
「あなたの会社が、自社の持つユニークな技術をさらに活用して、
ビジネスを発展させるために必要なことは何だと思いますか?」

多くの経営者の方、特に強い技術思考をもった方なら、
「それは新商品開発ですよ」と答えるでしょう。
それは間違ってはいません。

自社技術のことを一番良く知っているのは自分であり、自社の技術者で
あることに間違いはありません。
そしてそれを一番いい形で商品化して事業化できれば、それは製造業の理想形です。

ところが、新商品開発というのは、簡単ではありません。
開発自体難しいことですし、開発したはいいが思ったほど売れなかったり、
評価されなかったりということもあります。
新商品開発も、それはそれでノウハウが必要な分野です。

しかし、少し視点を変えて考えてみましょう。
商品開発にリソースを使うよりも先に、するべきことはありませんか?
特にB2Bビジネスでは忘れがちですが、非常に重要なこと、それは用途開発です。

用途開発というのは、自社の技術や製品が利用される製品であったり、
応用して活用される分野や製品を開発することです。
もちろん今の段階でも、既存のお客さんが頑張って用途開発をして、最終製品を
生産していることでしょう。
しかし、その用途開発が既存の顧客企業だけでなく、他のいろいろな企業で進んで
広がりを見せれば、結果的にあなたの技術が多くの商品に利用されて、ビジネスの拡大が期待できます。

ところが残念なことに、この用途開発は、通常あなたの商品を納入した先の
企業によって行われる業務です。
あなたの会社で行う商品開発とは違って、直接コントロールすることが困難なのです。
では、この用途開発を促進、拡大させるために、あなたにできることは何でしょうか?

それは、あなたの技術の独自性、商品を使うことのメリットをわかりやすい内容で情報発信することです。
それが、新しい用途開発を発想するトリガーになります。
あるいは、課題を抱えているけど、その解決法がわからないと悩んでいる人に
届けて、用途開発のヒントにしてもらうことです。
これが結果的に新しい用途開発につながっていくのです。

言われてみれば簡単そうですが、実際に技術をわかりやすく説明して情報発信
するというのは、
なかなかどうして難しいものです。
欧米の企業では大企業でも中小企業であっても、その業務をテクニカルマーケティング
という独立した業務として捉えて日々取り組んでいます。

あなたの会社は、どのような情報発信をしていますか?テクニカルマーケティングの
見方ができていますか?