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専門コラム 「週間ルーセント通信」 第28話 用途をイメージできるマーケティングツール

あなたの会社の得意な技術、そしてそれを使った新製品ができました。
それを市場にリリースする場合、例えばそれがB2Cビジネスであれば、
マス広告を使うことで潜在ユーザーにリーチして情報を届けることは、
それほど難しくはありません。
今では、ターゲットを絞ってマス広告を打つこともできますから。

しかしB2Bビジネスをしている製造業の場合は、潜在ユーザーにリーチして
情報を届けることは容易ではありません。
もちろん、新製品が現行品のバージョンアップやモデルチェンジなどであって
既存ユーザーへの紹介がメインであれば、簡単でしょう。

しかし技術の応用分野を拡大して新しい用途開発を促そうとすると、
途端にハードルが高くなります。
基本的に全く新規の取引先を開拓することと同じですから。
つまり、このようなことが必要になります。

  • 想定される用途から、どんな企業がプレーヤーとして存在するのか?
  • 存在が確認されたら、次にプレーヤーが何社くらいあるのか?
  • それぞれの事業内容とビジネスサイズは?
  • 上流や下流企業との分業は?
  • 他社との棲み分けは?

などは調査したいところです。

取っ掛かりは業界誌やその業界のイベント・展示会などから
情報を集めたり、今ならネットを使ったリサーチもあるでしょう。
そして、あなたの会社が持つ技術との接点、使うことによるベネフィットは何か?
をもとに情報発信コンテンツを作ります。

ここは場合によっては想像力をふくらませる必要があるかもしれません。
次に調査結果に基づいてアプローチするわけですが、
そのときに準備するマーケティングツールにも注意が必要です。
当然、自社の技術についての情報についてわかりやすく作成した資料や、
時にはサンプルなども用意します。

しかし重要なのは、あなたの技術との接点とそれを使うことで得られる
ベネフィットを前面に出すことです。
そのためにもリサーチが重要なのです。
そのリサーチをもとに、あなたなりに考えた、技術の利用用途と
ベネフィットを盛り込みます。

もしかしたら、全く的外れかもしれません。
が、問題ありません。
その過程で何がどう的外れなのか、じっくりヒアリングできます。
そのやり取りによって、軌道修正すれば芽はあるのか、あるいは箸にも棒にも
かからないのか、判断する材料が入手できます。
そして次のステップに進めばいいのです。

そのやり取りを効果的に行うためにも、技術の本質とベネフィットをわかりやすく見せるコンテンツが大切なのです。