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専門コラム 「週間ルーセント通信」 第20話 価値を可視化してダイレクトに伝える

以前のコラムに、価値の捉え方を書き込んだことがあります。
自社が持つ技術的な価値をアピールする際には、そのメッセージや情報発信を受ける側の価値観に留意する必要があるという内容です。

どんなに優れた技術や製品であっても、どんなにスバラシイ価値が合ったとしても、異なる価値観を持つ人には全く響きませんから。
潜在顧客であったとしても価値観が違えば、見せ方を変えなければ行けませんという内容です。

では価値観を把握できたとして、あなたの会社が持つ技術の良さを伝えるには、ユーザーがどんなメリットを享受出来るのか、をスムーズに効果的に伝えるにはどうすればよいのでしょうか?

その1つの答えに、アプリケーションノートがあります。ユーザーガイドと呼ばれることもあります。

これは、自社の技術や製品を特定の価値観を持つユーザーに対して、どう使えばその価値観に合うメリットが得られるのかを わかりやすく解説した、手引書とも言えるものです。

以前のコラムでは携帯音楽プレーヤーを例に挙げ、最終製品の仕様を社内で決めるA社とOEMで製造を委託されたB社に対して、 音楽再生用のICチップを売り込む際の見せ方の違いについて解説しました。 その際に有効なアプリケーションノートというのは例えばB社向けであればB社の価値観、つまり正しく安定的に動作する最終製品をなるべく少ない工数で設計したい、実験や評価の期間も短くしたい、という希望に合わせるための手引書です。

ですから、このような価値観を持つB社にとっては、

  • ウチのICチップはこういう周辺部品と組み合わせると最大のパフォーマンスが出ます
  • こういうつなぎ込みや配置をするとノイズを拾って誤作動の可能性が減ります

など具体的なガイドを提供します。
そうすることで、直接的にB社の価値基準である「工数削減」に部材選びであったり「安定動作」を効率的にアピールすることができます。

携帯音楽プレーヤーに限らず多くの製品は、多くの部品やモジュールを組み合わせて完成します。 周辺部品やモジュールとの関係性は、製造業一般について、ガイドや手引書が価値を提供出来る機会は多いでしょう。

このようなアプリケーションノートを潜在ユーザーの価値観に応じて用意することで、あなたの会社の技術や製品の用途が広がる可能性が大きくなります。 また、手引書のような技術資料を用意するのも、技術マーケティングの大切な活動の1つです。

御社には、自社技術を活用する上でのアプリケーションガイドやユーザーガイドはありますか?何種類用意していますか?