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専門コラム 「週間ルーセント通信」 第19話 潜在顧客に技術を見せる場としてのHP

中小製造業が自社技術の情報発信をする「メディア」としても、
あるいは製品を発表する、見せる「場」としても、自社のウェブサイト、
ホームページの重要性はすでにご存知のことと思います。
そして多くの企業で、すでにウェブサイトを開設していると思います。

例えば、「自社技術の利用範囲を広げたい、用途開発を促したい」
特に「今まで付き合いがなかった新しい業界の人にも、製品を
知ってもらいたい」という狙いがあるとすれば、
ウェブサイトもその狙いに沿った作り込みをする必要があります。

製品カタログのようにデータと仕様だけ掲載して、
「お問合わせはこちら」としたところで、残念ながら期待通り新規の
用途開発のトリガーになることはないでしょう。

ここで注意しなければならない点は、潜在的なユーザーに自慢の技術や
製品をどれだけわかりやすく説明できるか?です。
潜在ユーザーは、そのユーザーのモノづくりを進める上で何らかの障害や
悩みを抱えていて、それを解決できる新しいネタがないかと探している、
という事に留意しなければなりません。
そして、その潜在ユーザーに、「もしかしたら」と思ってもらって
初めて「ちょっと話を聞かせてもらおうか」になるわけです。
つまり、自社技術を使うことで、何が可能になって、
どんないいことがあるのかをわかりやすく説明するということです。

では、そのためにウェブサイトで出来ることは何でしょうか?
それは、見える化するということです。

  • あなたの工場で材料加工から始まって最終製品ができるまで、ブラックボックス化している工程はありませんか?
  • あなたは、当たり前、業界の常識、と思っているので特に説明をしていない加工などはありませんか?

ライバルを含め、他社が「当たり前過ぎて説明するまでもない」と考えているのであれば、 それをあなたが素人にもわかるように説明することで、立派な差別化が出来ます。

逆の立場で考えてみてください。
業界の常識に基づいて一通りの製造工程を説明しているA製造所と、
当たり前のことでもわかりやすく、ブラックボックスもオープンに
解説してくれているB製作所があったとしましょう。

あなたが何か製品の改善のための解決策を探している時に、
同じような製品を作っているA製造所とB製作所にたどり着いたとしましょう。
「詳しく話を聞いてみよう」と思うのは、どちらでしょうか?

当然、B製作所ですよね。
あなたもきっと同じだとは思います。なんだかよくわからないポイントがあると、
使う方としても心配だし、その会社自体の信頼度が落ちてしまいかねません。
特にいままで関わりがなかった業界であればなおさらです。

しかし時々、「ウチの工程にはノウハウが詰まっているから
ブラックボックスにしている」と言って オープンにすることに躊躇されるケースがあります。

でも、よく考えてください。
あなたのそのノウハウは、あなた会社のウェブサイトで数ページの説明を
したからと言って、 すぐに真似されるようなものですか?

おそらく答えはNoでしょう。

ちょっとした思い込みが、潜在顧客の「問合せをしてみよう」という
アクションにブレーキをかけているかもしれません。

自分にとって当たり前のことは、自分では気が付かないものです。
社外の友人などに、
「こんなこと知ってる?」
「こういう工程って気になる?」って
聞いてみてください。

情報発信のメディアとして、見せる場としてウェブサイトを解説するときは、
このように「誰に見てもらいたいのか」「その人の興味を引くには
どう見せるのが効果的か」を意識して、作り込む必要があるでしょう。

御社のホームページはいかがですか?